Venite la scurt timp unul fata de celalalt, anunturile privind vanzarile de portofolii de retail (adica de clienti persoane fizice) ale Citibank si RBS Bank se vor concretiza foarte curand. Raiffeisen Bank a cumparat practic clientii Citibank, iar UniCredit Tiriac Bank (alaturi de UniCredit Consumer Financing IFN S.A.) a cumparat clientii RBS Bank. Pe romaneste, asta este situatia, dincolo de exprimari pompoase. Citibank si RBS Bank raman in Romania, dar prefera sa nu se mai complice cu retailul, care necesita nevoi deosebite. In plus, piata bancara este saturata, populatia urbana este deja destul de bancarizata, iar lupta era dificila pentru banci cu pozitii minore pe piata…
Ce cumpara, de fapt, cele 2 banci? Un client in sine are o valoare mare, mai ales un client al unei banci precum Citibank sau RBS Bank – ambele banci “premium”, cu portofolii de clienti “exemplari”. Un client se atrage greu – exista cheltuieli masive, care incep de la branding, campanii diverse, forte de vanzari, fidelizare etc…
Totusi, cele doua banci au cumparat practic in primul rand clientii de credite. In cazul Citibank, credite de consum (nevoi personale) si carduri de credit. In cazul RBS Bank, inclusiv credite ipotecare (pe care banca le-a oferit pana de curand). Acesti clienti trec la noile banci fara practic sa fie intrebati daca sunt de acord, caci asa prevede legea. Aparent, nu au niciun control. Singura lor varianta, daca nu sunt de acord, ar fi sa-si ramburseze in totalitate creditele. Acest lucru nu este tocmai dificil, caci exista varianta refinantarii, in orice moment. Astfel, daca un client si-ar face o refinantare la scurt timp de la trecerea la noua banca, practic noua banca l-ar pierde rapid, fara prea mare castig. Tinand cont de costul sau, cel mai probabil banca ar iesi in pierdere.
Clientii care detin conturi curente, carduri de debite si depozite au flexibilitate 100%. In orice moment, pot inchide contul, chiar si dupa preluarea de catre Raiffeisen Bank, respectiv UniCredit Tiriac Bank. Aici intervin cateva detalii interesante despre clientii si produsele Citibank si RBS Bank:
– clientii care detineau depozite nu beneficiau de dobanzi prea mari; in plus, depozitele se termina cel mai probabil destul de rapid; astfel, diferenta de dobanzi fata de Raiffeisen Bank si UniCredit Tiriac Bank nu va fi mare – toate cele 4 banci practica dobanzi destul de reduse, mizand mai degraba pe renume (incredere) si pe servicii, si nu pe randament;
– clientii Premium (din diviziile Gold si Royal) erau clienti cu posibilitati financiare mari; acestia ar putea ramane la noile banci doar daca isi vor pastra privilegiile; problema este ca Raiffeisen Bank si UniCredit Tiriac Bank au in oferta standard destul de putine privilegii, comparativ cu Citibank si RBS Bank…
– clientii detinatori de conturi curente si carduri de debit isi vor dori, de asemenea, conditiile pastrate; spre exemplu, conturile Citibank nu aveau comision de administrare, la fel si cardurile de debit Visa – ceea ce este rar spre deloc in sistemul bancar romanesc…
Mai mult, clientii de carduri de debit beneficiau de reduceri, discounturi si cash-back la tranzactii, ceea ce iarasi se regaseste slab sau deloc in ofertele Raiffeisen Bank si UniCredit Tiriac Bank.
In concluzie, daca Raiffeisen Bank si UniCredit Tiriac Bank nu vor avea o politica speciala fata de clientii primiti de la Citibank si RBS Bank, atunci banii platiti pentru acestia vor fi in multe cazuri irositi. Clientii Citibank si RBS Bank sunt clienti cu o inalta educatie bancara, clienti bine informati, greu de fidelizat, care cunosc bine piata si sunt indeajuns de mobili incat sa aleaga rapid solutia bancara care ii avantajeaza mai mult pe piata. Nu sunt clienti captivi, iar bancile mari nu ii impresioneaza (de aceea erau la banci de nisa).
O alta varianta ar fi ca, in negocierile avute, Citibank si RBS Bank sa primeasca de fapt banii in functie de clientii ramasi la Raiffeisen Bank si UniCredit Tiriac Bank dupa o anumita perioada (si aici in special pentru clientii de produse de debit).
